Algunas distinciones al hablar de mercado (by Almudena Eizaguirre)

¿A qué llamamos “mercado”?  Esta pregunta no es fácil de responder, puesto que es  posible definir el mercado de al menos 6x3x4 formas, tal como se recoge en la figura precedente. Mercado local, mercado de esta variedad de producto, mercado a largo plazo… y todas sus posibles combinaciones.

Precisamente porque no es sencillo comprender a qué nos podemos estar refiriendo al hablar de mercado, es relevante clarificar algunos conceptos básicos:

  • Mercado potencial: conjunto de consumidores que presentan un nivel de interés suficientemente elevado por la oferta del mercado y, además, tienen una renta suficiente, por lo que en un momento dado podrían acceder a dicha oferta del mercado.
  • Mercado disponible: conjunto de consumidores que tienen interés por una oferta, que cuentan con los ingresos necesarios para adquirirla y que disponen de acceso a la misma.
  • Mercado objetivo: es la proporción del mercado cualificado al que la empresa decide atender.
  • Mercado penetrado: conjunto de consumidores que, de hecho, adquieren la oferta de la empresa

¿Y tú en tu empresa o en ese nuevo proyecto que estás concibiendo… tienes claro cuál es tu mercado? ¿En Kg., en metros cuadrados, en unidades…? ¿Y en euros?

Cuántas veces escuchamos en la Universidad proyectos que conceptualmente parecen interesantes, y cuyo mercado, asumiendo muchas simplificaciones, logramos medir en unidades o volumen. Sin embargo, ante la pregunta de “¿Y en valor? ¿Y cuánto es ese mercado en euros?” nos damos cuenta de que muchas de esas iniciativas o proyectos “se caen por sí solos”. En muchas ocasiones, charlando con emprendedores, escuchamos la frase “es interesante, pero no vemos cómo monetarizar esta propuesta de valor”.

La medición del mercado es complicada, pero recomendable si se quiere acometer cualquier iniciativa empresarial. Por nuestra parte, prometemos en próximos post dar algunas pistas para medir el mercado.

Y solamente nos queda decir: ¡Ánimo con esas propuestas de valor que no vemos claro cómo monetarizar! ¿Acaso lo vio claro desde el primer día el inventor de la fregona, el post-it o el chupa-chups?

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Almudena Eizaguirre

Vicedecana de estrategia

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