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Para Club DeustoAlumni Turismo: Yield Management

Una nueva tesis doctoral de la Universidad de Deusto concluye que la aplicación del yield management en los hoteles vascos es básicamente aparente.

Una nueva tesis doctoral defendida en la Universidad de Deusto ha analizado el efecto que ha tenido la aplicación de la técnica del Yield Management en el sector hotelero de las tres capitales vascas.

José María Oteo Iturmendi, amigo del Club DeustoAlumni Turismo es el autor de esta investigación sobre esta técnica que es la responsable de que el cliente pueda tener que pagar cantidades muy diferentes por un mismo servicio (habitación de hotel, asiento en un vuelo, etc.) dependiendo de múltiples factores: momento de la reserva, antelación de la misma, posibilidad de cancelación, ubicación, etc.

El estudio se ha llevado a cabo en 48 hoteles con categoría oficial de 3 a 5 estrellas durante el periodo 1998-2011 y la conclusión principal resultante es que la utilización que han seguido los hoteles vascos de esta técnica es básicamente aparente, ya que su gestión del Yield Management se ha limitado a realizar una gestión dinámica de sus tarifas en los diferentes canales de venta lo que les ha llevado a tener resultados dispares en cada una de las tres capitales.

Si contextualizamos sus resultados en el mercado nacional e internacional, utilizando un símil académico-docente, Donostia-San Sebastián obtendría un sobresaliente, Bilbao un progresa adecuadamente y Vitoria-Gasteiz un necesita mejorar. La explicación de este comportamiento distinto de los hoteles de las tres capitales se basa en el incremento del número de habitaciones y hoteles que han sufrido estas dos últimas, que unido a la utilización aparente del Yield Management que se realiza en las tres capitales, les haya producido una disminución en sus tarifas de venta (guerra de precios).

Por tanto, fruto de este análisis, José María Oteo plantea un modelo que explicite los factores propios consustanciales de un mercado competitivo que considera se deben analizar como paso previo a la implantación del Yield Management en los hoteles de ese destino.

Su utilidad práctica radicaría, utilizando un símil agrícola, con el análisis de las características físico-químico-biológicas de la tierra de una parcela determinada como paso previo anterior a su sembrado, de modo que la idoneidad para un cultivo concreto quede científicamente demostrada con anterioridad, de modo que se optimice la capacidad productiva de ese terreno.

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