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Conoce a Iratxe Pascual, mentora de marketing estratégico

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iratxe-pascual 2Iratxe nos habla de su visión del mercado y del marketing y de cómo lo va a abordar en la Aceleradora Deusto Push.

DEUSTOPUSH (DP) : Tu carrera profesional está marcada por proyectos en grandes y pequeñas empresas, así como proyectos por cuenta propia en diferentes sectores y niveles de madurez. ¿Cuál es el elemento diferencial entre una pequeña empresa que acaba de crearse (startup) y una empresa un poco más consolidada?

IRATXE PASCUAL (IP): Las empresas grandes te protegen mucho; te dan recursos (aunque nunca suficientes), tienes estructura de apoyo, normalmente tienes una marca ya reconocida… lo que hace más sencillo el proceso de innovar. Sin embargo es más difícil que en la empresa grande se creen innovaciones realmente rupturistas, los procesos son muy lentos ya que tienen que encajar con la cultura, políticas y cadenas de mando largas. No creo que estén más ciegos a las necesidades de sus clientes, si no que les cuesta reaccionar más. La ventaja de las pequeñas, por otra parte, es la agilidad, la capacidad real de ser rompedores, la ilusión y compromiso de los participantes; siendo la gran dificultad es la necesidad de tener dinero en caja (cash flow).

DP: ¿Podríamos decir que entre esos elementos está la aproximación al mercado; al marketing estratégico?

IP: Posiblemente sea así. Habitualmente los proyectos innovadores de carácter social los inician personas con poca experiencia en gestión y, en general, de conocimiento de estrategia y marketing estratégico. Parece que da miedo hablar de estrategia y de marketing en estos proyecto, como si se corrompieran. Gracias a Dios esto está cambiando.

Es necesario tener una visión estratégica y de futuro será el gran motor y guión del proyecto y, en mi opinión, la clave del éxito.

DP: Parece que cuando hablamos de nuevos proyectos, la idea en sí es la clave para el éxito del mismo. ¿Es suficiente con tener una idea oportuna? ¿Se debe empezar la casa por el tejado? 

IP: No nos damos cuenta de que la idea surge porque percibimos una necesidad, un hueco sin cubrir. Pero muy a menudo nos olvidamos de que ese fue el germen y, por lo tanto, nos olvidamos de seguir indagando en ese problema sin resolver, en entender las motivaciones, lo que movilizaría a las personas para resolverlo, y lo que hacemos es centrarnos en nuestra idea, que la llenamos de nuestros pensamientos, criterios… que no tienen porque ser coincidentes con las de el potencial usuario.

Es necesario entender a quien responde esta idea, ese quien definirlo con todo el detalle posible, olvidarnos de tener solo datos socio-demográficos, las emociones, la cultura, las responsabilidades… son factores clave.

Y a partir de ahí refinar la idea, hacer que sea la mejor de todas las soluciones para esa necesidad no cubierta que hemos encontrado. Hay que analizar bien que hace ahora nuestro usuario, si algo le inquieta, seguro que busca una solución, se apaña con lo que hay. Nuestra idea tiene que superar con creces cualquier otra alternativa, la tenemos que convertir en superior. Pero, ¡cuidado! En opinión del usuario, no de nuestra opinión.

DP: ¿El mercado es también fundamental en las startup sociales?  ¿Por qué es importante tener una orientación al mercado en una startup social?

IP: Las startup sociales responden a una necesidad social y, en mi opinión, esto siempre es muy importante. En la medida que estén orientados al mercado, es decir a su usuario, sus proyectos tendrán más éxito, por que responderán mejor a esa necesidad.

También es importante que perduren en el tiempo  y para eso es fundamental que sean económicamente sostenibles. Esto no suele ser un tema prioritario en la mayoría de los emprendedores sociales… pero es vertebral: si su proyecto es bueno para la sociedad, es bueno que perdure y, para ello, tienen que tener una fuente recurrente de ingresos.

 DP: ¿Cómo aplicamos el marketing operativo al emprendimiento social? ¿Con qué “4p”-s podemos contar?

IP: Las cuatro «ps» se mantienen en los proyectos sociales:

  • El producto es el servicio que se presta: posiblemente no tenga un envase, o una etiqueta pero tienen “un proceso” que impacta positivamente en los usuarios.
  • El precio es la vía para hacer que sea sostenible. Se establece con mayor dificultad que en una empresa al uso, pero hay que fijarlo. Y se busca la forma de financiar ese dinero, más allá de la administración pública.
  • La publicidad se refiere a cómo doy a conocer que existe ese servicio, cómo hago que los usuarios a los que voy a apoyar se enteren de que se ofrece este servicio.
  • La distribución es dónde se presta el servicio. Si es físico, ¿dónde? Si es on-line, ¿cómo?

DP: ¿Qué podemos esperar del módulo de marketing estratégico de Deusto Push? ¿Cómo vas a articularlo?

IP: Quiero hacer unas sesiones muy participativas a partir de las cuales los asistentes tengas las herramientas y el conocimiento para diseñar su proyecto teniendo en cuenta a su cliente, reforzando sus puntos fuertes y la vía para hacerlo sostenible. Es decir, segmentación de mercado, propuesta de valor y variables de marketing mix, dentro de un modelo de actividad/negocio.

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¿Quién es Iratxe Pascual ?  Moving Business On

Desde hace más de 15 años ha desarrollado y lanzado nuevas líneas de actividad dentro de las empresas, con una visión de crecimiento y rentabilidad. Ha tenido puestos dirección en diferentes sectores por lo que tiene una visión global y estratégica de los proyectos.
Ahora se ha volcado en iniciar su propio proyecto y se ha volcado en apoyar con su conociiento y experiencia, a otros en que sus proyectos tengan éxito.

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