La piedra que más brilla

A la hora de vender objetos, ideas, planes o presupuestos, la mayoría de gente tiende a marcar las cosas positivas y tratar de de rebatir que no tiene ningún fallo, tratan de hacer ver al otro que esto es lo mejor posible y lo quieren convertir en necesidad. Esto se remonta a las épocas antiguas donde la cosa que más brilla y de color más extraño sea lo más preciado para la gente que quiere demostrar poder o estatus, haciendo que la piedra obtuviese valor y convenciendo a los portadores de que así demostrarían su poderío económico. De hecho, hoy en día se da el mismo comportamiento en niños y animales inteligentes como los cuervos, donde en algunas ocasiones han regalado piedras brillantes a la gente que ha cuidado de ellos en algún momento de su vida como agradecimiento. La cosa que más resalta instintivamente es la de más valor en este caso. 

Una de las cosas que sorprende a la hora de tratar de convencer a alguien es la de enseñar que su idea o producto no solo implica beneficio monetario, sino que facilita a los empleados algunas tareas o ese conjunto de ideas que no están orientadas al capital. Si se le da importancia al orden, el bienestar y la felicidad de los trabajadores y sus actividades sin remarcar los beneficios financieros a corto, medio y largo plazo. Al final, muchos directivos a cargo de estas negociaciones se desentienden de las necesidades del empleado y se focalizan más en la empresa como entidad financiera, por lo tanto, estas ideas de orden, ayuda con el mantenimiento de los activos de trabajo, etc. no son más que piedras desgastadas que no tienen brillo.

Para solucionar esta situación, se ve claro que hay que hacer, dar brillo a la piedra que no resalta, ¿Pero cómo? Primero, se necesita generar una manera de convencer que resulte, que capte la atención. Conocer al cliente da una ventaja increíble a la hora de urdir un plan, pero muchas veces hay que decantarse por alguien neutral al que no conocemos, por lo que habrá que arriesgar. Una vez tengamos nuestro objetivo claro, hay que remarcar que, supongamos que nuestro producto sirve para ordenar código usado, proyectos y el acceso a ellos de manera fácil, los beneficios que el orden y la felicidad de los empleados al tener a mano todo eso incrementa la producción un tanto por ciento. Al no tener cifras exactas de ganancias, no suena tan convincente, pero si lo comparamos con otras empresas punteras que ya hacen uso de lo mismo y son muy productivos, hará que la piedra recobre el brillo y que los beneficios para los empleados tengan más importancia. Al final, volvemos a las piedras preciosas y los vendedores que convencen diciendo que los demás nobles las usan.

Por otra parte, las presentaciones normales están bien y son necesarias muchas veces, aun así, puede que algo que no resalta por su brillo se hunda más en el fango si no convence demasiado la idea. Al igual que la publicidad durante los años, la manera en la que se transmite el mensaje ha ido evolucionando, y cada vez se dispone de más herramientas y técnicas con efectividad comprobada, estudios sobre las presentaciones y conocimientos de la atención. Aplicar todo esto a la hora de explicar el proyecto al cliente es fundamental, pero a veces, no es suficiente. Poniéndonos en la piel del cliente, probablemente ha escuchado otras cien presentaciones iguales y se limita a centrarse 1 minuto por cada presentación para poder entender el proyecto sin entrar en detalles para su futura selección o descarte. Es por eso por lo que hay que llamar la atención, en los primeros treinta segundos se decide si es interesante o no, y después, dándole un formato interactivo o que por su naturaleza llame la atención, como por ejemplo, las preguntas al oyente sobre sus preferencias en un formato de preguntas de 3 opciones, para hacerle entender la importancia y la elección que debería de hacer, poniéndole en la piel del empleado que hará uso del sistema. De esta manera, se dará cuenta de la verdadera importancia del proyecto debido a que nadie querría elegir para él mismo la peor opción.

Todo esto se consigue con una estrategia en mente, decidida desde el principio y encaminando la construcción de la presentación entorno a ello. La fórmula de la venta exitosa no es algo que podamos calcular a la ligera como acabo de hacer, pero si que es verdad que son pautas que pueden ayudar a vender ideas o proyectos que pueden resultar no tan convincentes para los altos mandos. En resumidas cuentas, el instinto de lo más brillante sigue funcionando, solo que ha evolucionado a algo más complejo que sabiendo cómo lidiar con ello, puede facilitar muchos caminos.