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Leo que varios analistas coinciden en que las amenazas de subidas arancelarias de Trump son simplemente una t\u00e9cnica negociadora para conseguir otros objetivos (por ejemplo, que M\u00e9xico y Canad\u00e1 apliquen controles fronterizos m\u00e1s exigentes). <\/p>\n\n\n\n
A lo largo de la vida personal y profesional, nos vemos obligados a negociar una y otra vez. Negociamos en casa, en el aula, en la tienda, diariamente. Con proveedores, con clientes, con la persona a la que reportamos y las que reportan a nosotros. A ratos lo hacemos incluso con nosotros mismos. Reconocemos una negociaci\u00f3n cuando discutimos, pero en muchos casos las conversaciones y hasta las miradas esconden una pelea por ganar una posici\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Aprendemos a hacerlo por la v\u00eda pr\u00e1ctica, la vida nos va ense\u00f1ando (o quiz\u00e1 desaprendemos, dicen que los ni\u00f1os son los mejores negociadores). Pero en pocos casos hemos recibido una formaci\u00f3n que nos permita entender y profundizar en nuestras fortalezas y debilidades negociadoras, o en c\u00f3mo plantear una estrategia y desarrollar t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n con efectividad. Quiz\u00e1 si te dedicas a la funci\u00f3n de Compras o Ventas en tu empresa hayas asistido a cursos sobre esta tem\u00e1tica, pero muchos vamos por la vida sin haber recibido ni las lecciones m\u00e1s b\u00e1sicas. <\/p>\n\n\n\n
Por ejemplo, que nuestras caracter\u00edsticas psicol\u00f3gicas afectan a nuestra forma de afrontar la negociaci\u00f3n. Rasgos de personalidad como la apertura a la experiencia, la responsabilidad, la extraversi\u00f3n, la amabilidad o la estabilidad emocional (modelo de los Cinco Grandes) determinan en gran medida nuestro estilo negociador. Quienes muestran mayor apertura suelen ser m\u00e1s creativos y flexibles en la b\u00fasqueda de acuerdos, mientras que los altamente responsables destacan por su meticulosidad y preparaci\u00f3n. La extraversi\u00f3n puede facilitar la persuasi\u00f3n y la generaci\u00f3n de confianza, aunque en exceso puede derivar en una actitud dominante que complique la relaci\u00f3n con la otra parte. <\/p>\n\n\n\n
Otro factor clave es la inteligencia emocional, entendida como la capacidad para reconocer, comprender y gestionar tanto las propias emociones como las ajenas. Los negociadores emocionalmente inteligentes logran mantener la calma en situaciones de presi\u00f3n, regulan eficazmente los conflictos y saben interpretar se\u00f1ales no verbales que revelan intenciones o resistencias ocultas. Esta habilidad resulta especialmente valiosa en contextos de alta tensi\u00f3n, donde la gesti\u00f3n de las emociones puede marcar la diferencia entre un acuerdo exitoso y un conflicto prolongado. <\/p>\n\n\n\n
La tolerancia al riesgo tambi\u00e9n desempe\u00f1a un papel relevante. Las personas con baja aversi\u00f3n al riesgo tienden a asumir posturas m\u00e1s audaces, presionando por condiciones favorables incluso en situaciones inciertas, mientras que los m\u00e1s conservadores pueden optar por cerrar acuerdos r\u00e1pidamente para evitar la incertidumbre, aunque ello implique renunciar a mejores resultados. <\/p>\n\n\n\n
Diversas herramientas permiten evaluar estos rasgos para comprender mejor c\u00f3mo afectan el comportamiento en la negociaci\u00f3n. Instrumentos como el Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, el MBTI o los tests de inteligencia emocional ofrecen diagn\u00f3sticos que ayudan a identificar patrones de actuaci\u00f3n, fortalezas y \u00e1reas de mejora. <\/p>\n\n\n\n
Y despu\u00e9s del autoconocimiento, te queda por descubrir el universo casi infinito de las t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n. Una de las m\u00e1s conocidas es el enfoque de Harvard, que propone centrarse en los intereses de las partes m\u00e1s que en sus posiciones, buscando soluciones de beneficio mutuo que generen acuerdos sostenibles. Otra t\u00e9cnica clave es la del BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), que consiste en identificar la mejor alternativa disponible en caso de no llegar a un acuerdo, lo que otorga mayor poder negociador al reducir la dependencia del resultado. <\/p>\n\n\n\n
El uso del anclaje es otra estrategia efectiva, ya que establecer la primera oferta puede influir en el rango de negociaci\u00f3n, creando un punto de referencia psicol\u00f3gico dif\u00edcil de ignorar. Adem\u00e1s, t\u00e9cnicas como la reciprocidad en las concesiones, el manejo del silencio estrat\u00e9gico o diferentes formas de bloqueo permiten gestionar la din\u00e1mica de poder y mantener el control de la conversaci\u00f3n. <\/p>\n\n\n\n
Adem\u00e1s de ser una ciencia que puedes aprender, la negociaci\u00f3n tiene tambi\u00e9n algo de arte: la capacidad para adaptarse al contexto, leer a la otra parte y saber cu\u00e1l es la herramienta m\u00e1s adecuada en cada caso. La negociaci\u00f3n no es solo un intercambio de ofertas y demandas, sino un proceso din\u00e1mico donde la preparaci\u00f3n, la inteligencia emocional y la flexibilidad juegan un papel fundamental para alcanzar acuerdos efectivos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Es un proceso din\u00e1mico donde la preparaci\u00f3n, la inteligencia emocional y la flexibilidad juegan un papel fundamental. Art\u00edculo publicado en Empresa XXI ( 15\/02\/2025) Leo que varios analistas coinciden en que las amenazas de subidas arancelarias de Trump son simplemente una t\u00e9cnica negociadora para conseguir otros objetivos (por ejemplo, que M\u00e9xico y Canad\u00e1 apliquen controles […]<\/p>\n","protected":false},"author":515,"featured_media":1115,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_genesis_hide_title":false,"_genesis_hide_breadcrumbs":false,"_genesis_hide_singular_image":false,"_genesis_hide_footer_widgets":false,"_genesis_custom_body_class":"","_genesis_custom_post_class":"","_genesis_layout":"","footnotes":""},"categories":[37,11],"tags":[96],"class_list":{"0":"post-8488","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-opinion","8":"category-voces-expertas","9":"tag-guillermo-dorronsoro","10":"entry"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8488","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/users\/515"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=8488"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8488\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":8494,"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/8488\/revisions\/8494"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1115"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=8488"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=8488"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.deusto.es\/viviendodeusto\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=8488"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}