Privalia: lujo asequible a golpe de click (by Pablo Bilbao)

Privalia es el outlet online pionero en España, que nació de la mano de dos emprendedores españoles en el año 2006, y que ya cuenta con más de 15 millones de clientes diarios, operando en países como Italia, Brasil, México, Alemania y España. La empresa no tiene (todavía) marca propia y se dedica exclusivamente a la comercialización de productos de grandes marcas a un precio muy inferior al que se puede encontrar en sus puntos de venta. A través de una potente página web y su aplicación móvil, Privalia permite a las marcas de ropa vender aquellos productos que no están encontrando salida en el mercado, y lo hace aportando valor al consumidor final: un ahorro importante de dinero.

SEGMENTOS DE MERCADO

Podemos afirmar que Privalia es una especie de plataforma multilateral que pone “en contacto” a dos colectivos distintos, cuya presencia es necesaria para que el negocio funcione, de tal manera que si uno de ellos faltase el negocio no podría funcionar o no tendría sentido. Esos dos colectivos son, por una parte, las marcas de ropa, las cuales venden productos a Privalia, y por otra, los propios clientes o consumidores, que serán los que realicen el desembolso para adquirir esos productos. A pesar de que sean las marcas las que provean los productos que finalmente se venderán, no podemos considerarlas como meros proveedores, ya que Privalia emplea un gran esfuerzo en transmitirles una propuesta de valor que aprecien y que les haga interesante vender sus productos a un precio tan bajo.

Por tanto, los dos colectivos a los que se dirige el negocio parecen ser:

1) Cliente final: Se trata de hombres y mujeres jóvenes, de entre 20 y 45 años, de poder adquisitivo medio o medio-alto, modernos, urbanos, fans de las nuevas tecnologías y que busquen oportunidades en precio.

2) Marcas de Ropa: El negocio dirige parte de sus acciones de comunicación y producto a convencer a las marcas de la rentabilidad de comercializar sus productos a través de Privalia. Pero no se dirige a cualquier marca. Únicamente a las “primeras marcas”, aquellas de gama alta o media-alta, que puedan ser apreciadas por el cliente ya definido.

PROPUESTA DE VALOR

Privalia ofrece un servicio y una propuesta de valor distinta para cada grupo al que se dirige, creando valor al permitir la interacción entre ellos. En primer lugar, las marcas de ropa encuentran “una segunda oportunidad” para vender los productos a través de los canales de Privalia (su página web y su nueva aplicación móvil.Una de las máximas del negocio es el culto a la marca, ya que ofrecen “el mejor canal para rentabilizar su stock”, maximizando su imagen de marca y posicionamiento dentro del mercado.

En segundo lugar, los clientes encuentran “lujo barato o asequible”, el llamado lowxury, es decir, productos de prestigio a bajo coste con descuentos de hasta el 70%. Además, ofrecen una venta cómoda, con una página web fácil de usar y manejar y que permite la compra de productos con un solo click.

RELACIONES CON EL CLIENTE

Privalia es consciente de que en su modelo de negocio juega el llamado “efecto red”, que hace referencia a que el valor aportado por la plataforma aumenta a medida que crece el número de usuarios: cuantos más clientes accedan a la página web para realizar compras, mayor será el valor otorgado a las marcas de ropas, las cuales encuentran un mercado potencial mayor al que vender sus productos. Esto juega al revés también: cuantas más marcas contraten con Privalia mayor será el número de consumidores que se muestren interesados en el negocio. Por ello, la empresa realiza un esfuerzo importante en establecer vínculos con tanto los compradores como con las marcas.

Se encuentra muy presente en las redes sociales, sobre todo en Facebook, donde cuenta con alrededor de 5 millones de seguidores. Proporciona información diaria sobre productos y servicios vía email, dirigiendo recomendaciones personalizadas. Tiene unas buenas políticas de devoluciones y cambios, y garantiza una compra segura por Internet. La página web y su aplicación móvil son los activos clave de la compañía, ya que de forma clara y sencilla, permiten a las marcas mostrar una amplia gama de productos que pueden ser encontrados cómodamente por los compradores de acuerdo a distintos parámetros, como por sexo, por marca o por artículo.

Privalia ha ido creciendo sin freno desde su creación. Apreciando una oportunidad de negocio en la creciente preocupación por el ahorro en tiempos de crisis, ha ido aumentando su facturación hasta entrar en beneficios el año pasado. Fue galardonada en 2009 con el premio a la Innovación en la edición de los Premios Líderes de Marketing. Aun así, el entorno cambiante, amenazas como la aparición de competidores y servicios sustitutivos (outlets físicos…) y el posible aumento de los costes de distribución al internacionalizarse pueden poner en riesgo la rentabilidad del negocio. Partiendo de eso, veremos cómo evoluciona Privalia… Le deseamos lo mejor