El fin de semana pasado acudí al Open House Bilbao, un evento en el puedes visitar, de manera gratuita, edificios emblemáticos de la ciudad. Aun habiendo llegado con antelación, tuvimos que esperar más de una hora en la cola. Bilbao estaba a reventar. ¿Era porque el evento era gratis? ¿Qué impacto tiene lo gratis en los consumidores?
Como indica Dan Ariely en su libro “Predictably Irrational”, casi todas las transacciones incluyen un aspecto positivo y otro negativo. Sin embargo, cuando algo es ¡GRATUITO!, percibimos que tiene un valor muchísimo más alto de que en realidad tiene. ¿Por qué? Son dos las principales razones:
- No podemos perder. Si el producto o servicio no nos gusta, no pasa nada, total, era gratis.
- Se elimina el “dolor de pagar”. Las personas, cuando compran y pagan, sienten aversión. Cuanto más pagas, más aversión tienes, porque más te duele. Si el producto es gratis, no nos duele, mientras que el resto de opciones, sí.
Sin embargo, cuando tienes que pagar algo por ello, por baja que sea la cantidad, estos efectos desaparecen.
El poder de lo gratis: Ejemplos
Un claro ejemplo de ello es Amazon. Cuando pusieron en marcha la campaña “envío gratuito con la compra del segundo libro”, las ventas de la empresa se dispararon en todos los países, excepto en Francia, donde el envío lo fijaron a 1 franco (15 céntimos).
Otros ejemplos de “el poder de lo gratis” se pueden encontrar en internet. HBO, Netflix, Salesforce… son muchas las empresas que nos ofrecen sus servicios de manera gratuita por un periodo de tiempo. Otros, como Todoist o Zapier, van más al extremo, llegando a ofrecer sus servicios básicos de manera totalmente gratuita. ¿El objetivo? Atraernos para, cómo no, poder vender más.
A simple vista, puede parecer que ofrecer tu servicio de manera gratuita es una estrategia ganadora ¿Pero, es siempre así?
Rotundamente, no. En un estudio de Ariely, un supermercado ofreció, gratis, una lata de muestra de comida para gatos. Cómo no, las latas se agotaron. Hasta ahí todo bien. Entonces, ¿cuál es el problema? ¡La gente se llevaban las latas, aunque no tuviesen gatos!
En definitiva, lo gratis funciona, pero hay que saber cómo usarlo y, sobre todo, hay que estar preparado. ¡No vaya a ser que 35.000 personas acudan como locos a tu tienda, al igual que ocurrió la semana pasada en el Open House!
¡Por cierto! Te animo a que compartas el post si te ha parecido interesante. ¡Es gratis! 😉
Ander Fernández Jauregui
Latest posts by Ander Fernández Jauregui (see all)
- El poder de lo gratis (por Ander Fernandez) - 10 octubre, 2017
- Banners: los intrusos de las redes (por Ander Fernandez Jauregui) - 2 mayo, 2017
- Amor a primera vista: la importancia del packaging (por Ander Fernandez) - 28 febrero, 2017
.png)
Jajajaja muy buen articulo. Me ha hecho recordar a la estrategia de marketing que uso Coca-cola hace muchos años, en la cual ofrecía latas gratis de coca-cola. A partir de ahí empezó el resto de empresas a copiarles y el aumento de facturación fue todo un éxito.
Me alegra que te haya gustado el post, Manuel!:)
Un saludo!