5 Consejos prácticos desde el corazón de Silicon Valley [Post #2]

Por Milena Montesinos*

*MBA de la Universidad de Stanford, con experiencia en estrategia y tecnología en grandes empresas y startups tanto en Estados Unidos como en España

1. Solo si lo necesitas y si tienes el perfil; no es gratis

Dado que se ha puesto de moda, cada vez más emprendedores se plantean utilizar esta vía para conseguir fondos. Ahora, sólo es recomendable si realmente lo necesitas y si tu empresa tiene el perfil indicado.

Este capital no es gratis. Normalmente el dinero se intercambia por un porcentaje de propiedad, acciones de tu empresa…, así que si puedes elegir, lo mejor es crear una empresa que pueda financiar su propio crecimiento con flujos de caja positivos (como se hacía antaño), para así poder mantener el control de la misma y solo tener que responder ante tí y tus clientes.

Ahora, si lo que tienes entre manos es una empresa tecnológica, que necesita financiación para acelerar el crecimiento de su masa de usuarios y crear barreras de entrada para la competencia (ej. efectos de red), claro ejemplo de empresas que se benefician de este tipo de financiación, entonces, quizás merezca la pena que le eches un vistazo a todo esto.

En cualquier caso, antes de lanzarte a ello, miraría si algunas de las siguientes vías de financiación tienen sentido para tu negocio, como por ejemplo:

• Bootstrapping: como por ejemplo, gastar lo menos posible y cubrir los gastos que tengas con tus ahorros, o lo que ganes como consultor o en otro empleo…
• Friends & Family: amigos y familiares que tengan liquidez y quieran echarte una mano
• Bancos: por ejemplo préstamos que te comprometes a devolver en un periodo de tiempo a un determinado interés
• Crowdfunding. Ej. Kickstarter
• Incubadoras. Ej. Wayra, Y Combinator, 500 Startups, StartUp Tax Guide…
• Angel investors. Ej. posible a través de AngelList o de tu propia red de contactos

Aquí más información. Si después de todo consideras que venture capital es la mejor de tus alternativas para financiar tu negocio, sigue leyendo.

2. Tres cosas clave, sí “solo” tres

Asumiendo que harás una buena elección de fondos/ aliados con intereses y objetivos comunes (siguiente apartado), son tres cosas las que los fondos de venture capital analizan para saber si tu negocio es susceptible de formar parte de sus carteras de inversión: un gran mercado, un buen producto/ solución y un excelente equipo humano. 

En primer lugar, necesitas estar planteando una solución a un problema existente (mejor aspirina que vitamina) con un tamaño significativo. Déjame ponerte un ejemplo:

Si lo que te estás planteando es una fitbit (pulsera que mide pasos y pulsaciones) para mascotas (ejemplo real), ¿cuál es el problema que estás intentando solucionar?, ¿cuánto de urgente e importante es?, y ¿cuántos dueños y cuánto crees que estarían dispuestos a pagar por tu fitbit para mascotas?

¿Cuánto es grande? Depende del mercado/ sector y la competencia; ¿cuánto de ese mercado serías capaz de capturar?. Pero ten en cuenta que tiene que ser un número lo suficientemente grande para que tus inversores puedan obtener una rentabilidad atractiva de su inversión, al fin y al cabo, su inversión es arriesgada. Cada fondo se centra en un mercado diferente y requiere, para sus clientes (no nos olvidemos de que no manejan su propio dinero), un múltiplo/ rentabilidad de la inversión muy diferente (~ 3x – 10x), que depende también de la ronda en la que entren (al principio o más cerca de la salida a bolsa de la empresa).

En cualquier caso recuerda que esta cifra es solo una aproximación del tamaño de tu mercado, que representa la demanda en número de consumidores y en valor (número de consumidores potenciales x gasto promedio por consumidor). Los ejercicios de cálculo de mercados de las entrevistas de prestigiosas firmas de consultoría pueden darte algunas ideas de cómo realizar estas estimaciones. Incluso si el mercado es completamente nuevo, deberías de intentar estimarlo, aunque resulte difícil es sin duda un buen ejercicio y necesario.

En segundo lugar, asumiendo que el problema es lo suficientemente grande y, preferiblemente también relevante y urgente, necesitas demostrar que tienes una buena solución. Un producto o servicio efectivo que ataca a la raíz del problema, y que por tanto es capaz de capturar un porcentaje del mercado en el que vas a operar.

Para conseguir que visualicen lo que planteas intenta preparar un producto mínimo viable, en otras palabras, un prototipo, y a poder ser testarlo con un número limitado de usuarios potenciales. Recoge sus datos y testimonios y llévalos a la reunión; los hechos siempre valen más que palabras.

En tercer y último lugar, pero no por ello menos importante sino todo lo contrario, sobre todo en nuevas empresas, es el equipo humano. Has de demostrarles que tienes el talento necesario, entre tú y tu equipo, para sacar adelante este negocio. En definitiva, ¿por qué crees que tu equipo es el más adecuado para dar con la mejor solución a este problema? Lo que están pensando es, incluso si la solución que planteas no es la más adecuada (caso muy común), ¿es tu equipo lo suficientemente potente como para encontrar otra solución que funcione; asumiendo claro que el problema está bien identificado?

He de decir que con todo esto, puede que todavía “fracases” en el intento. Las mejores ideas/negocios son los que no obtienen consenso, los que requieren, un salto de fe. Y por ello muchas veces, a las mejores ideas, les ha costado y mucho encontrar capital (ej.  Airbnb, Snapchat), porque salvo sus fundadores, los visionarios, el resto no entendieron lo que tenían entre manos. ¿Quién iba a pensar que nos íbamos a montar en coches de extraños (ej. Uber) u hospedarnos en casas de desconocidos (ej. Airbnb)?… Así que no te desanimes y sigue adelante. El éxito no está correlacionado con el dinero que obtienes ni mucho menos, sino con tu visión y capacidad de ejecución.

3. Busca tus mejores aliados. No sólo capital.

Recuerda que obtener financiación de fondos de venture capital no es gratis. Las personas que invierten en tu compañía se convierten, en mayor o menor medida, en propietarias de tu empresa, por lo que este compromiso es para siempre (sí para siempre, hasta que cierres), por lo que merece la pena dedicarle un tiempo a elegir el fondo/ equipo de inversores que más te conviene.

Cuando pienses en los distintos fondos, no te fijes sólo en el capital y las condiciones, importantes sin duda, sino también, entre otros:

• El equipo humano que está detrás: los socios y su trayectoria, experiencia…
• La red de contactos del fondo
• Industrias y mercados en las que están especializados: analiza sus portfolios, artículos de prensa,… y pide referencias a empresas en las que han invertido
• Reputación en el ecosistema de venture capital y emprendedor (pueden diferir)

Entiendo perfectamente que cuando uno de los considerados mejores fondos de inversión te invierte (ej. Sequoia) el resto le siguen, y si crees que es un buen fit y tienes el privilegio de atraer a ese tipo de fondos, genial, pero sino intenta buscar fondos que encajen bien con lo que quieres hacer. En cuanto entre uno en tu ronda de financiación, es más fácil conseguir a los siguientes.

Espera, ¿me estás diciendo que tengo el privilegio de elegir? Sí. El emprendedor tiene el poder, siempre y cuando lo que tenga entre manos tenga sentido, así que… abre el Excel y crea una lista de fondos con los parámetros que creas más relevantes para tu empresa, y empieza a preparar el “roadshow”.

Espera, ¿qué es esto del roadshow? Básicamente planificar el proceso, agendar reuniones en los lugares relevantes en las mismas fechas…, y lo más importante, poner una fecha límite al proceso, por las siguientes razones:

• Te conviene mantener el momentum y los fondos, aunque parezca que no, hablan entre sí y también con las empresas de sus carteras
• No te conviene perder demasiado tiempo en este proceso, sólo el estrictamente necesario, ya que minuto que pasas en reuniones, y preocupado por la financiación de tu negocio, es un minuto que no pasas pensando y ejecutando lo que necesita para seguir adelante

Dicho esto, esto es lo preferible, pero como todos sabemos, el proceso se puede alargar y no nos van a decir que si a la primera, pero si le pones cariño tendrás más probabilidades de éxito, sigue leyendo.

4. Consigue una introducción y a por el pitch deck

Espera, pero si tienen las direcciones de correo electrónico online, ¿por qué narices tengo que buscarme a alguien que me introduzca? Bueno, principalmente, porque reciben millones de correos como el tuyo…, pero también porque están midiendo tu capacidad de venta y negociación.

Un buen emprendedor tiene que ser un buen vendedor, negociador y networker, así que esta es tu primera prueba: conseguir mediante empresas de su cartera de inversiones, otros emprendedores, inversores, prensa… lo que haga falta, que alguien, a poder ser relevante, te haga una introducción al fondo que quieras para empezar el proceso.

Y mientras tanto, ya estás preparando la documentación. Aunque por tu cuenta te conviene tener un business canvas y/o business plan (un plan detallado), no es esta la documentación que hay que enviarles a los fondos, sino un one pager (un documento de word, una sola página) o pitch deck (un power point, máximo 15 slides), lo que más te encaje, con la siguiente información:

1. Problema
2. Producto/Servicio
3. Tracción/Validación
4. Tamaño/Oportunidad de mercado
5. Competencia
6. Ventaja competitiva/Diferenciación
7. Descripción detallada del producto/tecnología
8. Go-to-market (marketing/distribución)
9. Modelo de negocio (monetización)
10. Roadmap (plan de acción)
11. Equipo y consejo de asesores/dirección
12. Necesidades de financiación

Rellena estos apartados de forma clara y directa, sin demasiado texto o contenido, ya tendrás tiempo de contárselo en la reunión. Y recuerda que tan importante como el contenido es el formato. Algunas directrices, sobre todo para la presentación en Power Point:

• Pocas palabras (5-10 máximo por slide)
• Un mensaje por slide (máximo)
• Formato claro y sencillo (fondo de color y texto o gráfico sencillo)
• Diseño (elige un tipo de letra que represente la marca, no llenes las slides de logos ni dibujos, pon solo lo estrictamente necesario)

El objetivo de estos documentos no es darles todo el detalle de tu empresa, sino despertar el interés del fondo. Ya que si todo va bien podrás ir tu a contárselo, y estos documentos solo serán para ayudarte a tí a transmitir el mensaje de la mejor manera posible. Si durante la reunión quieren profundizar en los detalles, eso sí, tienes que estar preparado, al fin y al cabo tienes que demostrarles que sabes mejor que nadie de lo que estás hablando, y sin duda lo serás.

Aquí os dejo unos cuantos ejemplos de pitch decks de empresas que han conseguido financiación de venture capital y que ahora conocemos todos, como Airbnb o Buzzfeed. Muy interesantes además de instructivos. Y la opinión de algunos de los más conocidos inversores en esta industria sobre lo que buscan en tu pitch deck.

Y ahora, suerte en la presentación, muestra confianza, pasión, expertise, y a por todas. Pero si lo consigues, no te vayas de copas antes de leer el siguiente consejo.

5. Cierre y condiciones. Busca ayuda profesional.

Uno de mis profesores en Stanford y socios de una conocida firma de venture capital nos dijo una vez: “¿Cuántas veces habéis negociado un term sheet?” (ahora explico lo que es esto). “¿Cuántas veces creéis que lo he negociado yo?”

En definitiva, ellos han pasado por este proceso más de 50 veces, mientras que para tí siempre habrá una primera vez. Aunque te puedes informar online, nunca vas a estar del todo preparado para controlar todos los detalles, así que su principal consejo fue: busca ayuda profesional, sin duda alguna, desde el principio.

No pierdes nada y te garantizas el no tener disgustos en las siguientes rondas de inversión. A veces nos emocionámos porque nos van a dar el dinero que necesitamos para hacer lo que soñamos, pero no nos damos cuenta de que no todo son buenas intenciones. Tus inversores, no son tus mejores amigos, son inversores y el term sheet, en definitiva, el contrato que determina las condiciones de la inversión, pretende proteger sus intereses; asegúrate de que también protege los tuyos. Snapchat es uno de esos ejemplos en los que la primera ronda de inversión, capital semilla, les causó problemas en las subsiguientes rondas de financiación. Nos puede pasar a cualquiera.

Interesante en este ámbito, echar un vistazo al Safe, o nota convertible, que Y Combinator popularizó como herramienta de financiación para startups. Aquí os dejo también una muy buena herramienta de simulación en la que podéis jugar con distintos parámetros y condiciones y ver el efecto/ impacto de éstas en las vuestras propias.

En definitiva, si te animas a explorar esta ruta, infórmate todo lo que puedas y rodéate de emprendedores y profesionales que ya hayan pasado por esto antes.

Enlaces de referencia:

• Lista de fondos de venture capital y tendencias: https://www.cbinsights.com/
• Lista de startups y financiación: https://www.crunchbase.com/#/home/index
• Angel Investors: https://angel.co/
• Lean Startups y herramientas para startups por Steve Blank: com
• Pitch Decks: com/blog/2015/05/19/pitch-deck-collection-from-vc-funded-startups
• Fuentes de financiación para startups por Paul Graham: http://paulgraham.com/startupfunding.html
• Y Combinator Safe: ycombinator.com/documents/
• Herramienta de simulación de condiciones: http://ownyourventure.com/equitySim.html