(Artículo escrito por Pedro Gómez Tejerina, profesional del sector financiero, y profesor de nuestro Programa de Big Data y Business Intelligence)

¿Alguna vez te has preguntado cómo eligen las grandes compañías los clientes a los que lanzan sus campañas? ¿Por qué por ejemplo puede un banco enviarme un mail o una carta para ofrecerme el último plan de pensiones que han diseñado y no a mi vecino si los dos somos clientes del mismo banco y vivimos en el mismo edificio?

La selección de a qué clientes lanzar campañas de marketing forma parte de lo que se denomina Data Mining o Minería de Datos. Tradicionalmente las grandes compañías han analizado los datos históricos que almacenan sobre sus clientes para buscar aquellos clientes que no tienen contratado un producto actualmente con ellas, pero que de alguna forma sí se parecen a otros clientes que sí tienen dicho producto. La idea es sencilla: ¿no tendría sentido sólo enviar comunicaciones sobre campañas de Marketing de un producto a los clientes que aunque no lo tengan contratado actualmente sí tengan probabilidad de hacerlo en un futuro? La base sobre la que se basan para calcular esas probabilidades es la estadística y los algoritmos de Machine Learning y las comparaciones se hacen en base a los datos históricos almacenados sobre los clientes.

Haciendo esas comparaciones basadas en los datos que tienen sobre los clientes las empresas consiguen aumentar sus tasas de éxito de contratación de productos de manera significativa y ofrecen productos que de cierta forma son mucho más personalizados, ya que tienen en cuenta mis datos como persona individual antes de ofrecérmelos. Además se ahorran mucho dinero en publicidad, ya que en cierta forma están centrando el tiro seleccionando únicamente los clientes con alta probabilidad (propensión) de compra.

Pero actualmente estamos en una nueva era caracterizada por la abundancia de información (Big Data). ¿Por qué no utilizar además de la información interna de los clientes datos que podamos obtener de fuentes externas? ¿No tendría sentido en el ejemplo del banco anterior tener en cuenta que yo en alguna ocasión he navegado por internet buscando información sobre planes de pensiones? ¿No he mostrado de alguna forma ya mi interés por el producto al haberlo buscado por internet? ¿No sería más probable que yo contratara el plan de pensiones que mi vecino que nunca se ha preocupado por su jubilación?

Como empresa podría utilizar los datos de navegación de mi web para mejorar el proceso anterior. ¿Y si además a pesar de que el banco no tiene información sobre el valor de la casa en la que vivo, obtiene información sobre el valor de la misma en el catastro u otras fuentes de información externas? El cruce de información interna sobre los clientes con información externa es lo que actualmente se denomina Big Data y permite a las grandes empresas obtener más información sobre los clientes y tal y como hemos visto con mi ejemplo, mejorar su precisión a la hora de elegir futuros clientes para sus productos.

Moraleja: si antes las grandes compañías lo sabían todo sobre nosotros, hoy todavía más. Como consuelo, al menos es más probable que sólo reciba comunicaciones sobre productos en los que es más probable que esté realmente interesado no tengan que eliminar demasiados emails comerciales porque no me interesan.